Hva er avkastningsstyring?

Avkastningsstyring er en prosess der en organisasjon analyserer og spår kundeatferd for å bestemme den beste måten å øke lønnsomheten ved å minimere avfallet av forgjengelige ressurser.Begrepet oppstod av tidligere administrerende direktør og styreleder Robert Crandall.Det er også kjent som Revenue Management.Avkastningsstyring brukes hyppigst i hotell- og flyindustrien for å maksimere lønnsomheten på tilgjengelige seter og rom.Prosessen innebærer å dyrke en forståelse av potensielle og eksisterende kunder, timing og prissetting av salgsfremmende innsats riktig, og forutse endringer i markedet.

For å være vellykket, må en avkastningsstyringsprosess ta i betraktning økonomi, markedsføring og forretningsdrift.Disse elementene kombinert vil vanligvis gi et klart bilde av hva en organisasjon har å tilby og hva som trengs på markedet.Det vil også hjelpe organisasjonen å bestemme til hvilken pris visse tjenester vil bli tilbudt til visse typer kunder, og når spesifikke kampanjer skal lanseres.

Informasjon samlet inn for avkastningsstyring kan omfatte statistikk, økonomiske resultater og prognoser og data om konkurrenter.Det kan også omfatte undersøkelser eller studier av kundeatferd.De fleste avkastningsstyringsprogrammer vil omfatte undersøkelse av kjøpsmønstre når det gjelder organisasjonens tilbud og til den bredere industrien som helhet.Målet er å få maksimal verdi ut av hver tilgjengelig enhet når som helst.Dette resulterer vanligvis i en rekke priser for hvert produkt, avhengig av markedsforhold og oppførselen til forskjellige grupper av kunder.For eksempel er hotell og flyseter i en premie i sommermånedene og i løpet av ferien, men kan reduseres i lavsesongen for å tiltrekke kunder som ellers ikke ville kjøpt i det hele tatt.

Prosessen med avkastningsstyring innebærer ikke bare å velge riktige elementer, men også kombinere dem på den mest gunstige måten.Av denne grunn er det mange måter timing, pris, kundetypen som er målrettet og spesifikke produkter som tilbys kan kombineres.Mange organisasjoner vil regelmessig skifte variabler i et forsøk på å bestemme den optimale blandingen av elementer til enhver tid.Dette er spesielt viktig å administrere i møte med uforutsigbare verden eller organisatoriske arrangementer som kan påvirke salget på et midlertidig eller permanent nivå.