Hva er salgseffektivitet?

Salgseffektivitet er en vurdering av resultatene generert av investeringen i visse typer salgsstrategier og prosedyrer.Tanken er å avgjøre om avkastningen som genereres av salgsinnsatsen er rettferdig i forhold til investeringen av tid, penger og andre ressurser for å oppnå disse salgene.Målet er å bruke denne bestemmelsen av salgseffektivitet som et middel til å avgjøre om den nåværende salgstilnærmingen fungerer tilstrekkelig til å opprettholde selskapet, eller om endringer i strategier eller til og med strukturen til salgsstyrken er i orden.

Flere faktorer tas i betraktning når de evaluerer salgseffektivitet, med noen som ikke er direkte involvert i salgsinnsatsen.Man har å gjøre med kvaliteten på varene som er produsert for salg.Når produktene som tilbys av et selskap ikke tiltrekker forbrukere fordi de ikke sammenligner gunstig med lignende produkter som tilbys av konkurransen, vil det ha en direkte innvirkning på salgsteamets effektivitet.Selv om teamet er i stand til å generere et førstegangssalg konsekvent, vil mangelen på kvalitet minimere sjansene for tilbakevendende salg med de samme kundene.

Et annet avgjørende element i salgseffektivitet er organiseringen av salgsinnsatsen.Mange selskaper i dag vil bruke en blanding av direkte og indirekte salgsteknikker for å nå potensielle kunder og øke salget.En vanlig struktur er å kombinere et internt salgsteam med bruk av feltagenter for å maksimere antall personer som faktisk tar kontakter med potensielle kunder.I noen tilfeller vil selskaper drive telemarketingteam som tar innledende kontakter, kvalifiserer kontaktene når det gjelder interesse fra forbrukerne og deretter gi de kvalifiserte potensielle kunder til salgsteamet for utvikling.

Markedsinnsats spiller også en rolle i salgseffektiviteten.Mange av reklame- og markedsføringsverktøyene som er utviklet av en selskap, fungerer som måter å gjøre forbrukere kjent med produktene, og bane vei for salgspersonell å sette i gang kontakter og jobbe mot et salg.Når markedsføringen er ikke-eksisterende eller prosjekterer et feil bilde av produktlinjen, er det til stede ytterligere hindringer som selgere må overvinne når de prøver å etablere rapport og bygge et forhold til en potensiell klient.

Kjernefaktoren i salgseffektivitet er ferdigheten til hvert medlem av salgsteamet.Når en selger ikke er i stand til å få kontakt med kunder på grunn av personlighetskonflikter eller mangler en arbeidskunnskap om produktlinjen, vil ressursene som er investert i som selger sannsynligvis gi en mindre enn ønskelig avkastning.Av denne grunn viser mange selskaper potensielle selgere nøye og engasjerer dem i et treningsprogram før de lar dem representere selskapet for den kjøpende offentligheten.