Hva er kanalkonflikter?

En kanalkonflikt er en type hendelse der forskjellige funksjoner i en forretningsoperasjon kan oppfattes som å være i retningskonkurranse, og skaper en viss grad av konflikt mellom hvert av områdene som styrer denne funksjonen.Kanalkonflikter kan være noe alvorlige, siden effekten kan være å hindre hver av funksjonene på noen måte, noe som resulterer i å redusere produktiviteten til hvert av de berørte områdene.Løsning av konflikter mellom kanalpartnerne er veldig viktig hvis selskapet skal unngå duplisering av innsatsen, kaste bort ressurser og nå sitt fulle potensiale.

Et av de vanligste eksemplene på kanalkonflikter har å gjøre med salgs- og markedsføringsstrategier som brukes avfirmaet.Dette gjelder spesielt når forretningsmodellen gir flere forskjellige salgsinnsatser, for eksempel et direkte salgsinitiativ som involverer et salgsteam som jobber spesifikke geografiske territorier, et telemarketing -team og et team som fokuserer på generering av internett- og direkte postinnsats.Når denne innsatsen fungerer mer eller mindre uavhengig, er det et visst potensial for forvirring av hvilken innsats som faktisk resulterer i avslutningen av en avtale med en ny kunde.Bare ved å strukturere den samlede salgsinnsatsen slik at hvert team retter seg mot forskjellige sektorer i målkunden, kan dette unngås og eliminere potensialet for kanalkonflikter og sløsing med selskapets ressurser.

Kanalkonflikter kan også innebære salgsinnsats fra et selskap og dets leverandører eller leverandører.I dette scenariet kan selskapet kjøpe produkter fra disse leverandørene for det uttrykkelige formålet å markedsføre disse produktene til kunder som ellers ville kjøpt direkte fra leverandøren.Forutsatt at selskapet kjøper produktene med volumrabatter som er betydelig lavere enn utsalgsprisen leverandøren vil tilby til mindre kunder, kan dette undergrave markedsandelen til leverandøren og over tid forkrøpe virksomheten til det punktet at leverandøren ikke lenger kanråd til å forbli i virksomhet.

Et tredje eksempel på kanalkonflikter har å gjøre med at et selskap med vilje valgte å omgå de vanlige kanalene for å selge produkter, og effektivt anstrenge forholdet til visse kanalpartnere.For eksempel kan en produsent ha en avtale med en forhandler om å selge produktene sine i forhandlerens butikker.

Ved også å inngå en avtale med en direkte konkurrent til forhandleren, og tilby mer fordelaktig priser, kan innsatsen redusere inntektsstrømmen produsert av forhandlerens salg.I dette scenariet er det potensiale for forhandleren å se lavere salg på ikke bare produktene som leveres av selskapet, men også relaterte produkter som kundene sannsynligvis også vil kjøpe, siden disse kundene nå migrerer til konkurransen med den lavere prisen.

For å holde kanalkonflikter til et minimum, er det viktig å håndtere forhold effektivt.Når konfliktene er innenfor selskapets struktur i seg selv, må det tas skritt for å koordinere innsatsen slik at hvert område av operasjonen kan fungere med maksimal effektivitet uten å skape nød for andre områder.Når kanalkonfliktene involverer leverandørpartnere, vil du sørge for å vurdere resultatet av å håndtere flere forhandlere for de samme produktlinjene, noen ganger ved å bli enige om å holde utsalgspriser for alle leverandører innen et visst område, vil bidra til å løse konflikten og tillate hver partnerå konkurrere på en mer eller mindre jevn fot.